「美容師 独立」美容室の繁栄と常連客
まいど
こいけでございます🤙
「美容室の売上は2割の上位顧客が作っている」なんて話を１度は聞いたことがある方も多いのではないでしょうか？
勤務時代にポスでデータ分析をしたところ、だいたいそんな結果が出た記憶があるので、通常のサロンであれば当てはまるのだと思います
上位顧客というのは、ずっと来てくれている常連客の中でも「来店頻度や単価が高いお客様」の事ですね😌
もっと言ってしまえば「年間でたくさんお金を落としてくれるお客様」とも言えます
お金を沢山使ってくれるお客様が来なくなってしまったら困りますよね？
長く続いているサロンというのは、常連のお客様に支持され続けているからこそ繁栄していると言えると思います
常連客の中から上位顧客が生まれてくるので、まずは常連客を増やしていく必要があるわけです
美容室のターゲティングは常連客
集客をするときにターゲティングなんかを考えると思うのですが集客の目的は「新規を集客」ではなく、「どんな常連客を増やすか」です
新規集客は「売上を上げたいから集客する」という「金が目的」になりがちですが、「長期的な利益」に目を向けた方が長期繁栄につながります
長期的に繁栄するためには常連客を増やすことが大切なので、新規集客を考える際に大切なのは「新規数」ではなく、「新規の質」なのです
ターゲティングがぶれるとき
コロナが始まって間もない2020年4月か5月頃、サロンの店長やコンサル先オーナーからこんな相談をされました
「コロナ感染予防の為に、セット面を減らして距離を保とうと思いますがどう思いますか？」
僕は「長期的に考えたらやめた方がいいと思いますが、現場の空気感もあるでしょうからサロンの責任者が感じ取って対応するでいいと思います」と答えました
ただし、ターゲティング的にブレ始める第一歩だという事はわかっていましたので、「なぜ長期的に考えたらやめた方がいいと思うのか」についても説明をしました
セット面を減らしたりするのはコロナ対策の一環ですよね？
「コロナ対策を顧客向け」にするのはいいですが、「コロナ対策がされている事を売りに新規集客する」のはやめた方がいい
それで集客してしまうと「リスクに敏感なお客様」を集客することになるので、常連化する頃に同じような事が起きたら売上の大部分を失客する層をターゲットにしてしまう事になります
目先の売上ではなく、先の安定を選んでいきましょう
顧客やスタッフ向けに対策をするだけなら、すごくいいので、すぐにでもやりましょう」
これは、知らず知らずのうちに集客のターゲティングがブレてしまう１つの例です
長期繁栄には長期目線
売上が下がっているんだから少しくらいターゲットがズレてもいいじゃんって考え方もあると思います
キャッシュ的に切羽詰まっていればがむしゃらに集客するのは正解かもしれませんが、チームとしての方向性がズレてしまったものを元に戻す作業は大変なので僕的にはナシなのです
「コロナ対策しない事で常連客や上位顧客を失客したら意味無いじゃん」と思いますか？
それは割と僕もそう思います 笑
ただ、際どい選択ではあるのですが、根底にはこんな考え方があります
①常連再来率とは失客率のこと
| 常連再来率 | 失客率 |
| 80% | 20% |
| 90% | 10% |
| 100% | 0% |
「常連再来率は90%以上であるべき」
「これを割り込むならトップスタイリストだろうが店長だろうが基礎から見直したほうがいい」と常々スタッフには言っています
現場に求める数字の中で、「常連再来率は僕が２番目に重要視している数字」です
何故ならば、常連再来率90%は、それに隠れている「固定失客率10%という数字が重要」だからです
上位顧客を含む常連客を10%も失っている
②そうは言っても失客はする
個人レベルでは常連再来率100%なんて月もあるとは思いますが、引っ越し等、避けようのない失客もありますので、10%以内の失客は想定内
そうやって少しずつ常連客も入れ替わり、美容室に求めるものと提供しているものが、非常に良くマッチした「ファン顧客」が増えていく
その状態のサロンが１番強い
①を踏まえた上での②なので、「今後を考えた際のターゲティングがぶれるくらいなら常連客を失客してもやむを得ない」ということです（急激な常連失客はしんどいのでナシ♡）
まとめ
＊新規集客の目的は「狙った常連客を増やすこと」
＊それが長期的な繁栄をもたらす
＊長期繁栄したいなら長期的な視点で物事を判断しよう
こちらからは以上です。
読んでくれてありがとうございます👍
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