美容室の「広告費」を効率良く下げ、利益を出しやすくするための方法とは？
まいど🖐
こいけでございます
一般的な美容室の広告費は「売上に対して5〜6%はかけるべき」と言われてますが、なかなか大きい投資ですよね
毎月毎月それなりの広告費をかけるという事は、これから売上を上げていきたいという事だと思います
美容室の新規集客にお金をかけるからには「なるべく多くのお客様に来て欲しい」と思うのは普通ですが、「なるべく効率良く新規を集客する」という視点を持っていると、無駄に広告費を垂れ流す必要が無くなってきます
美容室の無駄な広告費が減るという事は、「利益が残りやすい経営体質になる」という事でもあります
今日は、その辺について書いていきたいと思います
ではでは、
まいります
広告費を効率よく下げる方法とは？
月に10万円の広告費をかけて10人の新規客がきた場合、1人当たりの獲得にかかったコストは1万円です
この場合、「10万円＝広告費」「獲得コスト＝1万円」という事になります
この10人のお客様が10人とも再来店してくだされば、再来率は100％という事になります
全員が2回来店しているという事は、1人にかかった広告費も実際5,000円という事なんじゃない？と考える
仮に全員が5回来店された場合の一人当たりの広告費は2,000円という事になりますので、当初の広告費10万円/月は、実質2万円/月しかかかってしない計算になります
これが効率良く広告費を下げる方法です
最初に広告費として10万円キャッシュアウトしてますので売掛は発生しますが、回収できているので問題はありません
この回収までのサイクルが短ければ短いほど効率的に広告費を回せている事になります
広告費と再来率は連動する
一見別の数字に見える広告費と再来数ですが、「再来率が上がれば、実質広告費が下がる」というように相関関係にあります
折れ線グラフ的には逆方向に動きますが、利益面で考えれば正の相関と言っていいかもしれません
単純に「再来率アップに取り組めば、広告費は下がる」と捉えてもらってOKです
この連動を把握してない美容室の現場で起こる問題点
①広告は会社の仕事
②再来は現場の美容師の仕事
このように分業制で考えてしまっているサロンの場合、「新規は手空きのスタッフが入客する」というような状況になりやすいです
手空きのスタッフというのは、スタイリスト経験の少ない人だったり、技術レベルを把握しきれていない中途スタイリストだったりします
すると再来率が悪くなる可能性も十分ありますので、「10人新規に入客して2人しか再来しない」なんて事態が普通に起こります
こうなると予定の売上を達成するまでに時間がかかり、実質の広告費が爆上げしてしまいます。。😢
このような事態になるのを避ける為には、客振りを担当する店長なりが、「広告費と再来率の関係性をしっかり把握し現場で調整する」必要があります
仕組みで再来率を上げる方法
大切なお金を使って集客した新規客ですから、再来率が高いスタイリストが担当するのが1番回収効率が良いですよね？
でも多くの美容室ではそういった入客システムになっていません
理由は2つあります
①再来率の高いスタイリストは、そもそも予約枠が空いていない
再来率の高いスタイリストであるAさんの予約は常連のお客様で一杯になります
新規の方は「時間の誘導」を受け付けてくれない場合が多いので、Aさんの空き時間にご案内するのは難しいです
逆に再来率の低めなスタイリストBさんは、予約の枠が空いていますので必然的にBさんが入客する確率が上ります
②常連客を担当した方が効率が良い
「美容室の売上を2割の常連客が作っている」という言葉があるほど、常連のお客様の存在は大切です
サロンや美容師側としても常連再来率を優先する必要があるので、再来率の高いスタイリストは主に常連客担当、手空きのスタイリストが新規客担当となりやすい構造になっています
あるサロンの取り組み
ある有名サロンが「新規再来指名を取りに行かない」という取り組みをやっていたそうです
フィニッシングトークの際に、「うちのサロンは良いスタイリストだらけなので、ぜひいろんなスタイリストに担当してみてもらって、その中で気に入ったスタイリストを指名するようにしてくださいね」と伝える事を徹底したそうです
それがうまくいったかどうかは把握していないのですが、考え方としてはとても面白いですよね😌
何人か試している間に気に入ったスタイリストに出会う可能性は高くなりますし、サロンとしての再来率も上がります
仮に最初のスタイリストがイマイチでも、「次回は違うスタイリストで試してみようかな」と、そのサロンに再来する確率は上がります
個々の新規再来率を上げる方向ではなく、サロン全体としての再来率を高めようと取り組み、「初回来店時のお客様とスタイリストのマッチングミス」を薄められる取り組みです
お客様を譲っていくシステムの導入
なるべく顧客を持っているスタイリストが、自分の顧客で指名がそこまで強くなさそうなお客様を譲っていく取り組みができれば面白いと思います
Aさんの定休日にカラーの来店希望の顧客がいるようなら、その時だけ他のスタイリストを紹介していくような取り組みです
お客様が「悪くなかったな」と感じてくれれば、人気スタイリストであるAさんの枠が空き、新規に入客するチャンスが生まれます
個人レベルの感情があるので難しいところではありますが、報酬や評価システムと併せて整備することができれば、一人当たりの広告費を下げる仕組みになりそうです
Aさんがオーナースタイリストである場合、割と実現可能な取り組みなのではないかと思います
再来率の高いAさんが新規に入りまくり、再来させて常連化する頃に他のスタイリストに振り分けていく
Aさんの指名料金を調整する事で、十分実現は可能だと思います
まとめ
繁栄する美容室を作る為には「サロン全体の数字を良くしていく」必要があるのですが、給与や評価システムの関係もあり「美容師個人としての数字」が重要視されています
ここを改善することが出来れば、美容室の生産性も向上し待遇面も変わってくると思うのですが、なかなか難しい問題ですよね
業界というか、世の中の流れとしては真逆の方向に進んでいる現状をしっかり注視しつつも、サロンの効率化に取り組んでいきたいですね
ではでは、
今日はこの辺で🤙
読んでくれてありがとうございます